【行业培训】营销理论与拍卖实践高契合度的教学 ——《拍卖专业人员资格证书》培训班亮点频频

6月27日， 《拍卖专业人员资格证书》培训班进入第二天的集中授课与互动交流。企业管理人员、业务人员等 150 多人悉心聆听高等院校教授专业性讲授、行业专家的经验分享。培训内容是市场营销与拍卖策划，以及解读《国有资产拍卖案例研究报告》，交流公拍平台建设与发展、机动车拍卖与市场定位。

协会周建国在课前作了简短的指引性发言。他说，协会邀请了上海商学院窦莉梅副教授给大家授课，她是研究拍卖理论与实务的专家。希望学员们珍惜难得的学习机会，学以致用，真正把所学知识运用到实践工作当中去。

窦教授从我国拍卖市场的恢复讲起，导出拍卖市场的特点。以“特写”的方式，讲解了北京、上海、浙江、广东等地文物艺术品拍卖“四大板块”的特色，从政府各部门委托拍卖的“渠道”引申到房地产、机动车、农副产品、股权、债权、无形资产的“标的”。以“图解”的方式，将一张张数据表格、饼图、曲线图、折线图、柱状图贯穿于教学过程。学员对拍卖市场起步、上升、调整和发展有了“全景性”的了解。窦教授在今天的授课中，着重讲授了营销理论与拍卖项目策划，这也是协会组织专业培训的“押宝”内容。
学员认真地聆听窦教授的框架性、结构性和系统性的营销理论。窦教授从市场营销核心概念切入，分述了市场营销内涵、市场营销过程、客户关系管理等要点。接着，她精讲了以客户为中心进行营销，应关注并满足客户在成本、便利方面的需求，加强与客户的沟通的“4C”营销，将学员们的思路引入到营销与创新。在此基础上，采用“剥笋法”将“4P” “6P、7P、10P”营销理论的要素、特点、区别逐一展开。学员们对窦教授将理论与拍卖实际相结合的授课非常满意。她所讲的营销战略管理，包括规划资源配置方法、规划成长战略、市场细分、市场选择、市场定位等内容使学员发现了自己的“短板”；她所讲的营销信息管理，包括营销信息与营销信息系统、内部信息来源、营销调研、市场调查注意事项等内容使学员掌握了营销与拍卖的“认知半径”。授课中所讲的市场营销环境，包括微观营销环境分析、宏观营销环境分析、环境分析方法与企业对策等内容使学员意识到具备营销与拍卖项目策划的“能力半径”的必要性。特别是窦教授所讲的产品策略，包括产品整体概念、产品组合策略、营销策略等内容使学员对于营销与拍卖业发展的“行动半径”有了全新的定位。

最后，窦教授将营销理论“折叠”，以清晰的“展开”方式，分享了她在外国参加拍卖拍卖会的经历与体会。一张张拍卖会照片吸引了学员们的眼球，一个个拍卖故事渲染了课堂气氛。窦教授“拍卖现场”融于教学中，学员们感觉到熟悉而又亲切，轻松而又有趣。

下午，周建国介绍了编撰《国有资产拍卖案例研究报告》的背景与目标，详细解读了《研究报告》的构架与内容，深入分析了国有资产拍卖的“局与势”。学员们对“昨天”的上海拍卖业的历史的有了全面了解，对“今天”的上海拍卖业的定位有了深刻认识，对“明天”的上海拍卖业的发展有了发力底气。

在行业发展成果分享环节，公拍中心魏锋年主任以“制度建设 + 创新驱动”为主线，向大家介绍了公拍平台建设历程以及网络司法拍卖概况，解读了《上海市公共资源拍卖管理办法》，为学员上了精彩一课。学员们对用网络视角思考拍卖行业发展的“平台建设、制度建设、诚信建设”的重要性和必要性有了新的认识。

在互动交流环节，大众拍卖公司总经理吴长文、国泰拍卖公司负责人蒋荣方分别介绍了机动车拍卖市场发展历程、现状与特点以及市场前景，讲解了机动车拍卖经典案例，强调了规范运作的必要性、提升专业能力的重要性。学员们踊跃提问，与业内专家积极互动，课后还围着老师们追问拍卖实务问题。大家表示，参加专业培训，收获满满。

上海市拍卖行业协会《拍卖专业人员资格证书》培训班如火如荼进行中，将推出系列问卷调查，以及更多高质量理论与实务相结合的教学内容，敬请期待。

（文 / 黄海红）

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